Combien de rendez-vous peut-on vraiment espérer ?
Réponse tout de suite, avant les explications : entre 3 et 10 rendez-vous pour 100 entreprises travaillées, le plus souvent.
Il nous est arrivé d'en faire zéro.Il nous est arrivé d'en faire vingt-trois.Voici ce qui fait la différence, et pourquoi personne ne peut vous promettre un chiffre à l'avance.
Une cible saturée, sollicitée par tout le monde, sur une offre qui ressemble à celle du voisin.Ça arrive, et on le dit avant de commencer plutôt qu'après.
Une offre qui répond à un besoin réel, une cible resserrée, un discours écrit avec vous.C'est ce vers quoi tout le travail de préparation tend.
C'est arrivé une fois, sur une conjoncture qui ne s'est jamais représentée.Nous le racontons parce que c'est vrai, et nous ne le promettons à personne.
Une entreprise « travaillée », c'est une entreprise que nous avons appelée puis relancée jusqu'à quatre fois, jusqu'à obtenir une réponse ou constater que le décisionnaire est injoignable.
Une campagne nous a donné zéro rendez-vous.
Pas un seul.Le fichier était bon, les appels ont été passés, les relances aussi.Le discours ne prenait pas, et aucune quantité d'appels supplémentaires n'allait y changer quoi que ce soit.
Le rapport de fin de campagne dit ce que les prospects ont répondu, un par un.En le lisant, le client a compris que ce n'était pas son offre qui posait problème, c'était l'angle sous lequel elle était présentée.Il l'a changé.
La campagne suivante est sortie à 4 rendez-vous pour 100.
Pourquoi on le raconte
Parce que ça peut vous arriver, et qu'il vaut mieux le savoir avant de commander qu'après.
Ce qui a servi
Le rapport, pas les appels.Une campagne qui ne donne rien mais qui vous dit pourquoi n'est pas une campagne perdue.
Ce qui a changé
L'angle, pas le volume ni le prix.C'est presque toujours là que ça se joue.
Cinq choses déplacent le résultat, et une seule nous appartient.
La justesse de la cible
C'est le facteur numéro un, très loin devant le discours.Appeler cent entreprises qui n'ont pas le problème que vous résolvez donne zéro rendez-vous, même avec le meilleur agent de France.C'est la partie sur laquelle nous pouvons le plus agir, et c'est pour ça que le fichier est construit avant tout le reste.
La clarté de votre offre
Si ce que vous vendez demande un schéma pour être compris, le téléphone n'est pas le bon canal.Une offre qui s'explique en deux phrases transforme deux à trois fois mieux qu'une offre qu'il faut déballer.C'est le premier point qu'on regarde pendant l'audit.
Le niveau de sollicitation du marché
Certains métiers reçoivent quinze appels de prospection par semaine.D'autres, un par mois.Le même travail ne donne pas le même résultat des deux côtés, et aucun prestataire ne peut changer ça.
Le moment
Un budget qui vient d'être voté, une réglementation qui change, un concurrent qui ferme : la conjoncture fait parfois plus que tout le reste réuni.C'est ce qui explique notre record, et c'est aussi pour ça qu'il ne se reproduit pas sur commande.
Ce que vous acceptez d'appeler un rendez-vous
On peut doubler n'importe quel taux en abaissant la barre : un créneau arraché à quelqu'un qui n'a pas compris l'objet de l'appel compte dans les statistiques et ne compte nulle part ailleurs.Chez nous, un rendez-vous, c'est la bonne personne, qui a compris, et qui a accepté une date.
Méfiez-vous de qui vous promet un chiffre.
Un prestataire qui s'engage sur un nombre ferme de rendez-vous fait forcément l'une de ces deux choses.
Soit il a intégré le risque dans son prix, et vous payez une garantie que vous croyez recevoir gratuitement.Soit il tiendra le chiffre en changeant la définition du rendez-vous, et vous découvrirez la différence en arrivant devant quelqu'un qui ne décide de rien.
Voir ce sur quoi nous nous engageons →La question à poser
« Qu'est-ce que vous appelez un rendez-vous, exactement ? » La réponse vous en dira plus que n'importe quel taux annoncé.
Celle qui suit
« Que verrai-je du travail réellement fait ? » Le détail de chaque appel, sa date et sa conclusion.C'est la seule chose qu'un prestataire maîtrise, donc la seule chose sur laquelle il peut s'engager.
Et la dernière
« Puis-je écouter ce que vous direz de mon offre ? » Le script devrait être validé par vous avant le premier appel.Chez nous, c'est la règle.
Ce sur quoi nous nous engageons, et qui se recompte.
Nous ne nous engageons pas sur un résultat que nous ne maîtrisons pas.Nous nous engageons sur le travail, et il est vérifiable ligne par ligne.
Le nombre d'entreprises réellement travaillées
Pas contactées, pas importées : travaillées, avec l'appel et les relances.
Jusqu'à 4 tentatives par contact
Sur des jours et des heures différents, parce que rappeler trois fois au même moment ne sert à rien.
Le script validé par vous
Avant le premier appel.Rien ne part au téléphone sans votre accord.
La formation de l'agent
Sur votre offre, vos prix et vos objections, avant de décrocher.
Le compte rendu de chaque appel
Ce qui a été dit, par qui, quand, et ce qu'il faut en faire.
Le verdict avant la commande
Si nous pensons que ça ne donnera rien, nous vous le disons pendant l'étude de faisabilité, avant que vous ayez payé quoi que ce soit.
Puisque c'est imprévisible, testez au lieu de parier.
Personne ne peut vous dire à l'avance où vous tomberez dans la fourchette.Ni nous, ni un autre.La bonne question n'est donc pas « qui va me promettre un chiffre », c'est « combien ça me coûte de le découvrir ».
Le prix de la réponse
100 entreprises travaillées, jusqu'à 4 tentatives chacune, fichier et script compris.C'est ce que coûte le fait de savoir, pour de vrai, ce que votre marché répond.
Rien après
Aucune durée minimale, aucune reconduction, aucun abonnement obligatoire.Si le premier essai ne donne rien qui vous convainc, vous vous arrêtez là.
Dans tous les cas
Même une campagne à zéro vous dit pourquoi, prospect par prospect.C'est ce qui a permis à un client de corriger son angle et de repartir à 4 pour 100.
C'est pour cette raison que notre première formule est à ce prix-là : un test qui coûte cher n'est pas un test, c'est un pari.
Les taux, en clair.
Combien de rendez-vous peut-on espérer pour 100 entreprises appelées ?
Entre 3 et 10, selon le marché, la clarté de l'offre et la justesse du ciblage.Le bas de la fourchette correspond à une cible saturée sur une offre banalisée ; le haut, à une cible resserrée sur une offre qui répond à un besoin réel.Notre record est de 23 pour 100 : c'est arrivé une fois, sur une conjoncture qui ne s'est jamais représentée, et nous ne le promettons à personne.
Qu'appelez-vous une entreprise « travaillée » ?
Une entreprise que nous avons appelée puis relancée jusqu'à quatre fois, sur des jours et des heures différents, jusqu'à obtenir une réponse ou constater que le décisionnaire est injoignable.Ce n'est pas un contact importé dans un fichier, c'est un contact réellement traité.
Garantissez-vous un nombre de rendez-vous ?
Non, et méfiez-vous de qui le fait.Un prestataire qui s'engage sur un chiffre ferme a soit intégré le risque dans son prix, soit prévu d'abaisser la définition du rendez-vous pour tenir le compteur.Nous nous engageons sur le nombre d'entreprises travaillées, le nombre de tentatives, le script validé par vous et le compte rendu de chaque appel.
Si le résultat est imprévisible, comment décider ?
En faisant en sorte que se tromper ne coûte pas cher.C'est exactement la raison d'être de notre première formule à 399 € HT : 100 entreprises travaillées, jusqu'à quatre tentatives chacune, fichier et script compris, sans aucun engagement derrière.Vous n'avez pas à parier sur une promesse : vous achetez la réponse, et elle vous appartient même si elle ne vous plaît pas.
Qu'est-ce qui fait le plus varier le taux ?
La justesse du ciblage, très loin devant le discours.Cent entreprises qui n'ont pas le problème que vous résolvez donnent zéro rendez-vous, quel que soit l'agent.C'est pour cette raison que le fichier est construit avant l'écriture du script.
Qu'est-ce qui compte comme un rendez-vous chez vous ?
La bonne personne, celle qui décide ; qui a compris qui vous êtes et ce que vous vendez ; et qui a accepté une date et une heure précises.Un créneau obtenu en cachant l'objet de l'appel ne compte pas, parce qu'il devient une absence le jour venu.
Et si la campagne ne donne aucun rendez-vous ?
C'est déjà arrivé, et nous le racontons plutôt que de le cacher.Une campagne n'a donné aucun rendez-vous : le fichier était bon, les appels ont été passés, mais le discours ne prenait pas.Le rapport de fin de campagne dit ce que chaque prospect a répondu ; en le lisant, le client a compris que le problème venait de l'angle et l'a changé.La campagne suivante est sortie à 4 rendez-vous pour 100.Une campagne qui ne donne rien mais qui vous dit pourquoi n'est pas une campagne perdue.Et si nous pensons dès le départ qu'elle ne donnera rien, nous vous le disons pendant l'étude de faisabilité, avant la commande.
Arrêtez de chercher le chiffre.Allez le chercher.
Quatre questions, et vous avez votre formule et son prix.C'est la façon la moins chère de savoir ce que votre marché répond vraiment.
Vous préférez en parler d'abord ?L'audit de votre performance commerciale est offert : trente minutes pour regarder ce que vous vendez, à qui, et ce que vous faites déjà.On ne vous prédira pas de chiffre, mais on vous dira franchement si une campagne a du sens chez vous.Même si la réponse est « ne faites rien pour l'instant ».
